Salesresultaat sturen: de formule Activiteit × Competenties

Herkenbare signalen

• Het teamoverleg gaat vooral over de omzet van vorige maand, niet over wat er deze maand moet gebeuren.
• Onderpresterende verkopers krijgen allemaal hetzelfde advies: meer bellen, harder werken.
• Niemand kan snel zeggen hoeveel afspraken, trajecten of deals er nodig zijn om het omzetdoel te halen.
• Coachingsgesprekken gaan over de uitkomst van een deal, niet over wat een verkoper daarvoor heeft gedaan.

Resultaat = Activiteit × Competenties

Elk salesresultaat komt voort uit twee factoren die je allebei apart kan beïnvloeden:

Activiteit is simpelweg hoeveel een verkoper doet: hoeveel telefoontjes, hoeveel afspraken, hoeveel offertes, hoeveel opvolgmomenten.

Competenties is hoe goed die activiteit wordt omgezet in resultaat: hoe scherp iemand doorvraagt, hoe hij omgaat met bezwaren, hoe hij een offerte positioneert, hoe hij een gesprek afsluit.

Beide factoren zijn los van elkaar te meten en los van elkaar te trainen. En dat is precies waarom de formule zo bruikbaar is: ze splitst een resultaat dat je niet kan sturen, op in twee gedragingen die je wél kan sturen.

Een rekenvoorbeeld: salesresultaat sturen in cijfers

Neem een verkoper die werkt met 40 werkweken per jaar en 8 afspraken per week haalt. Dat is 320 afspraken per jaar.

Stel dat 1 op de 4 afspraken uitmondt in een salestraject, en dat 1 op de 3 trajecten wordt gewonnen. Dan levert dat 320 × 0,25 × 0,33 = ongeveer 26 gewonnen deals op. Vermenigvuldig dat met de gemiddelde dealwaarde en je hebt een voorspelbare jaaromzet, opgebouwd uit factoren die je stuk voor stuk kan beïnvloeden.

Wil je meer omzet? Dan zijn er maar twee manieren om daar te komen: meer activiteit (meer afspraken maken) of betere competenties (een hoger percentage van diezelfde afspraken omzetten in trajecten en deals). Alles wat een manager doet om de omzet te verhogen, valt uiteindelijk terug op één van deze twee knoppen.

Praktijkvoorbeeld: twee verkopers die allebei hun target missen

Twee verkopers die allebei hun target missen, hebben niet per se hetzelfde probleem.

De ene verkoper maakt weinig afspraken, maar sluit bijna alles wat hij binnenhaalt. Dat is een activiteitsprobleem. Meer training in gesprekstechniek gaat hier weinig opleveren, want de vaardigheid is er al. Wat ontbreekt is volume.

De andere verkoper heeft een volle agenda, maar sluit weinig van wat hij binnenhaalt. Dat is een competentieprobleem. Meer bellen gaat dit niet oplossen, want het lek zit in de conversie, niet in de instroom.

Zonder dit onderscheid krijgen beide verkopers vaak hetzelfde advies: harder werken. Voor de eerste verkoper is dat het juiste advies. Voor de tweede niet.

Tools als derde factor bij salesresultaat sturen

Naast activiteit en competenties speelt een derde factor mee: de tools en systemen die het makkelijker of moeilijker maken om die twee andere factoren op peil te houden. Een verkoper met scherpe competenties maar een onoverzichtelijke pijplijn verliest tijd aan administratie in plaats van aan gesprekken. Een verkoper met genoeg activiteit maar zonder goede voorbereiding gaat elk gesprek met minder scherpte in.

Dat verlies is meetbaar. Onderzoek van Forrester laat zien dat verkopers gemiddeld 14 van hun 51 werkuren per week kwijt zijn aan administratief werk in plaats van aan verkoopgesprekken. Precies dat gat is waar goede tools het verschil maken.

Goede tools vergroten de activiteit of de competentie zelf niet. Ze zorgen ervoor dat wat er al aan activiteit en competentie is, ook daadwerkelijk landt in resultaat.

Salesresultaat sturen: gedrag, niet de uitkomst

De formule levert een simpele diagnosevraag op voor elk resultaat dat tegenvalt: ligt het aan de hoeveelheid, aan de vaardigheid, of aan de ondersteuning eromheen? Die vraag is bruikbaar voor een individuele verkoper, voor een heel team, en voor jezelf als manager.

Wie op omzet stuurt, stuurt op iets dat al gebeurd is. Wie op activiteit en competenties stuurt, stuurt op wat er nog kan gebeuren.

Key takeaways

• Omzet is een uitkomst, geen knop om aan te draaien; salesresultaat sturen begint bij wat daarvóór gebeurt.
• Resultaat = Activiteit × Competenties: twee factoren die je los van elkaar kan meten en trainen.
• Twee verkopers die hun target missen, hebben niet per se hetzelfde probleem: de een heeft een volumeprobleem, de ander een conversieprobleem.
• Tools zijn de derde factor: ze vergroten activiteit of competentie zelf niet, ze zorgen dat wat er al is ook daadwerkelijk landt in resultaat.

Hoe dit direct toe te passen

• Reken voor je eigen team uit hoeveel activiteit (afspraken, gesprekken) nodig is voor het omzetdoel van dit kwartaal.
• Loop per onderpresterende verkoper de vraag na: ligt het aan de hoeveelheid of aan de vaardigheid?
• Vervang in het eerstvolgende teamoverleg de vraag “waarom loopt de omzet achter” door “waar zit het gat: activiteit of competentie”.
• Leg bij elke coachingsafspraak vast welke van de twee factoren je die keer bijstuurt, in plaats van het gesprek te laten gaan over de omzet zelf.

Benieuwd waar in jouw team het gat zit tussen activiteit en competenties, per verkoper en per deal? Genius Forecast maakt dat zichtbaar, Genius Coach helpt er gericht op bij te sturen.

Plan een demo en zie in 20 minuten hoe dat er voor jouw team uitziet.