Wie werf je aan? Een sales-sollicitatieprocedure die wél werkt

Herkenbare signalen

• Nieuwe verkopers presteren goed in het sollicitatiegesprek, maar vallen binnen een paar maanden alsnog af.
• De procedure bestaat vooral uit één lang gesprek, zonder een praktische toets van verkoopvaardigheden.
• Kandidaten worden vooral beoordeeld op ervaring en branchekennis, niet op hoe ze omgaan met een lastige vraag.
• Er is geen vast beoordelingskader, waardoor de ene interviewer een kandidaat heel anders beoordeelt dan de andere.

Waarom een generieke sollicitatieprocedure salestalent mist

Het probleem met een standaardprocedure is dat hij vooral test hoe goed iemand een sollicitatiegesprek voert, niet hoe goed iemand een salesgesprek voert. Vouris beschrijft dat soft skills zoals groeimentaliteit, het accepteren van feedback en zelfinzicht vaak zwaarder wegen dan technische kennis, en dat deze eigenschappen lastiger te veranderen zijn dan productkennis. Een generiek gesprek legt deze eigenschappen zelden bloot, omdat een kandidaat zich daar makkelijk goed op kan voorbereiden.

Een sales-sollicitatieprocedure die wel werkt, bouwt daarom momenten in waarin een kandidaat niet kan terugvallen op een ingestudeerd antwoord.

De stappen van een goede sales-sollicitatieprocedure

Een sales-sollicitatieprocedure met vijf stappen werkt beter dan één lang gesprek. Eerst een korte telefonische screening, gericht op basisfit en motivatie. Daarna een cv-check op relevante ervaring, gevolgd door een eerste gesprek waarin vooral wordt gekeken naar communicatie en energie.

De vierde stap is een praktijkoefening: een rollenspel of proefopdracht die verderop in dit artikel wordt uitgewerkt. De laatste stap is een gesprek met het team waarin de kandidaat straks werkt, omdat een kandidaat die goed overkomt bij de manager niet automatisch goed past bij de collega’s.

Waar je in elk gesprek van de sales-sollicitatieprocedure op let

In elk gesprek van de sales-sollicitatieprocedure let je op specifieke signalen. Hoe reageert een kandidaat op een kritische tegenvraag: verdedigend, of nieuwsgierig. Vraagt de kandidaat zelf door, of blijft hij bij oppervlakkige antwoorden. Kan de kandidaat een eerdere afwijzing of mislukte deal concreet beschrijven, inclusief wat hij daarvan heeft geleerd.

Deze signalen zeggen meer over toekomstig succes dan het aantal jaren ervaring op een cv, omdat ze direct raken aan de vaardigheden die een verkoper dagelijks nodig heeft.

De rol van een proefopdracht in de sales-sollicitatieprocedure

Een proefopdracht is het onderdeel van de sales-sollicitatieprocedure dat de meeste informatie oplevert. Laat een kandidaat een kort verkoopgesprek voeren over een fictief of eigen product, inclusief een lastig bezwaar dat je zelf inbrengt. De manier waarop iemand hiermee omgaat, zegt meer dan een uur aan vragen en antwoorden.

Beoordeel de proefopdracht met een vast puntensysteem, bijvoorbeeld een score van één tot vier per criterium, vergeleken met hoe je beste huidige verkopers zouden scoren. Dat voorkomt dat de beoordeling afhangt van de persoonlijke smaak van één interviewer.

Laat bij voorkeur twee interviewers onafhankelijk van elkaar scoren, en bespreek verschillen pas achteraf. Een kandidaat die bij de ene interviewer een drie scoort en bij de andere een één, levert een waardevol gesprek op over wat er precies is waargenomen. Zonder die onafhankelijke score verdwijnt die discussie, en valt de uitkomst terug op wie toevallig het hardst zijn mening uitte.

Praktijkvoorbeeld

Een salesmanager nam twee verkopers aan na alleen een cv-check en één gesprek. Beide vertrokken binnen zes maanden, een van hen na aanhoudend slechte resultaten. Bij de volgende vacature voerde de manager een sales-sollicitatieprocedure in met vijf stappen, inclusief een proefopdracht met een ingebouwd prijsbezwaar.

Een kandidaat die op papier minder ervaring had dan de vorige twee, kwam als sterkste uit de proefopdracht: hij bleef rustig, vroeg door naar de achterliggende reden van het bezwaar, en kwam met een concreet tegenvoorstel. Deze kandidaat haalde binnen het eerste kwartaal al boven het teamgemiddelde.

Key takeaways

• Een standaardsollicitatieprocedure test vooral gesprekstechniek, niet de vaardigheden die een verkoper dagelijks nodig heeft.
• Een sales-sollicitatieprocedure met vijf stappen, inclusief een proefopdracht, legt meer bloot dan één lang gesprek.
• Let in elk gesprek op hoe een kandidaat omgaat met tegenvragen, afwijzing en zelfreflectie.
• Een vast puntensysteem bij de proefopdracht voorkomt dat de beoordeling afhangt van persoonlijke smaak.

Hoe dit direct toe te passen

• Bouw een proefopdracht met een ingebouwd bezwaar in je volgende sales-sollicitatieprocedure.
• Stel voor elk gesprek vooraf twee of drie vaste vragen op die zelfreflectie en omgang met afwijzing testen.
• Voeg een gesprek met het toekomstige team toe als aparte stap, naast het gesprek met de manager.
• Gebruik een puntensysteem van één tot vier bij de proefopdracht en vergelijk kandidaten daarmee onderling.

Hoeveel van je laatste vijf aannames zouden slagen voor een proefopdracht met een lastig prijsbezwaar erin? Genius Academy brengt nieuwe verkopers na aanname sneller op niveau, zodat een goede sales-sollicitatieprocedure zich ook daadwerkelijk terugbetaalt in resultaat.

Plan een demo en zie hoe dat er in jouw volgende salesgesprek uitziet.