10 zinnen om te reageren op ‘je bent te duur’ zonder korting te geven

Herkenbare signalen

• Je reactie op “je bent te duur” is bijna altijd een tegenvoorstel met een lagere prijs.
• Je geeft korting nog voordat je weet wat de klant precies bedoelt met “te duur”.
• Klanten die korting kregen, komen bij het volgende gesprek weer met dezelfde opmerking.
• Je voelt je bij een prijsgesprek meteen in de verdediging gedrukt, in plaats van nieuwsgierig.

Je bent te duur zonder korting beantwoorden: wat er achter de opmerking zit

Onderzoek van Gong naar duizenden opgenomen verkoopgesprekken laat zien dat de meest succesvolle verkopers bij een bezwaar eerst een pauze laten vallen die vijf keer langer duurt dan bij minder succesvolle collega’s, in plaats van meteen te reageren. In die stilte vult de klant zelf vaak aan wat hij eigenlijk bedoelt, en dat is meestal waardevoller dan het eerste dat hij zei.

Diezelfde data laat zien dat topverkopers bij een objectie vaker doorvragen dan aannames doen. “Te duur” kan drie heel verschillende dingen betekenen: de klant ziet de waarde nog niet, hij vergelijkt met een goedkoper alternatief dat niet hetzelfde biedt, of hij heeft simpelweg een lager budget dan nodig is. Elke variant vraagt om een ander antwoord, en geen van de drie wordt opgelost door de prijs te verlagen.

Je bent te duur zonder korting geven, deel 1: de opmerking direct pareren

Deze vijf zinnen reageren meteen op de opmerking, zonder de prijs ter discussie te stellen.

1. “Dat hoor ik vaker aan het begin van een gesprek. Vergelijk je dit met iets anders, of voelt het bedrag op zichzelf te hoog?”

2. “Te duur ten opzichte van wat je ervoor terugkrijgt, of te duur ten opzichte van wat je ervoor over hebt?”

3. “Laat me eerlijk zijn: het is ook niet de goedkoopste optie op de markt. De vraag is of het de waarde oplevert die dat verschil rechtvaardigt.”

4. “Stel dat het bedrag geen rol speelde, zou dit dan de oplossing zijn die je zoekt?”

5. “Wat zou voor jou het bedrag rechtvaardigen dat hier tegenover staat?”

Je bent te duur zonder korting geven, deel 2: doorvragen naar de echte reden

Deze vijf zinnen graven verder naar wat er precies achter de opmerking zit.

6. “Vergelijk je dit met een concreet alternatief, of is dit meer een algemeen gevoel?”

7. “Is dit een prijs die niet in het budget past, of een prijs die je nog niet volledig gerechtvaardigd voelt?”

8. “Wat zou er in dit voorstel moeten veranderen zodat het bedrag logisch aanvoelt?”

9. “Als ik dit voor je zou vergelijken met [alternatief], welk verschil zou dan het zwaarst wegen?”

10. “Is dit een beslissing die jij alleen neemt, of speelt het budget van iemand anders ook mee?”

Praktijkvoorbeeld

Dit voorbeeld laat zien hoe je bent te duur zonder korting in de praktijk werkt, in een echt gesprek. Een accountmanager kreeg tijdens een offertegesprek de opmerking “jullie zijn duurder dan de vorige leverancier”. In plaats van meteen een korting aan te bieden, stelde ze de vraag: “Vergelijk je dit met een concreet alternatief, of is dit meer een algemeen gevoel?”

Het antwoord bracht iets anders naar boven: de vorige leverancier had wel een lagere prijs, maar leverde geen ondersteuning bij implementatie. Dat verschil was in het eerdere gesprek nooit expliciet benoemd. Door dat verschil alsnog scherp te maken, veranderde het gesprek van een discussie over prijs in een discussie over wat er precies inbegrepen was, zonder dat er ook maar één euro van de prijs af hoefde.

Key takeaways

• “Je bent te duur” gaat zelden echt over het bedrag: het is vaker een signaal dat de waarde nog niet scherp genoeg staat.
• Een korte pauze na de opmerking geeft de klant ruimte om zijn eigen bezwaar verder toe te lichten.
• Je bent te duur zonder korting beantwoorden werkt door eerst te onderzoeken, in plaats van meteen te reageren op het bedrag.
• Korting lost meestal het verkeerde probleem op, omdat het zelden gaat om het bedrag zelf.

Hoe dit direct toe te passen

Zo bouw je het reageren op “je bent te duur” zonder korting te geven in als vaste gewoonte, niet als eenmalige truc.

• Leg minstens drie van deze tien zinnen naast je toetsenbord of in je notities voor je eerstvolgende prijsgesprek.
• Oefen bewust met een korte stilte na de opmerking “je bent te duur”, voordat je iets terugzegt.
• Vraag door op wat “duur” precies betekent voor deze klant, voordat je over de prijs zelf begint.
• Houd bij een maand lang bij hoe vaak je nog automatisch korting aanbiedt, en vervang dat elke keer door een van deze zinnen.

Reageer jij op “je bent te duur” met een korting, of met een vraag die eerst uitzoekt wat de klant echt bedoelt? Genius Coach reikt tijdens het gesprek de juiste zin aan op het moment dat de prijs ter sprake komt.

Plan een demo en zie hoe dat er in jouw volgende salesgesprek uitziet.