Ben jij een activiteitsprobleem of een competentieprobleem? De zelftest voor verkopers

Herkenbare signalen

• Je hebt het gevoel dat je hard werkt, maar de cijfers laten iets anders zien.
• Je weet niet zeker of je te weinig gesprekken voert, of dat je gesprekken niet goed genoeg zijn.
• Feedback van je manager blijft vaag (“werk er wat harder aan”) in plaats van concreet.
• Je vergelijkt jezelf met een collega die minder belt maar wel meer sluit, of andersom.

Activiteitsprobleem of competentieprobleem: waarom het verschil ertoe doet

Een activiteitsprobleem betekent dat je simpelweg te weinig doet: te weinig belt, te weinig opvolgt, te weinig nieuwe leads aanspreekt. Het probleem zit in het volume, niet in de kwaliteit van wat je doet zodra je het doet.

Een competentieprobleem betekent het tegenovergestelde: je doet genoeg, maar de uitvoering schiet tekort. Je stelt niet de juiste vragen, je herkent koopsignalen niet, of je verliest de regie zodra een prospect een bezwaar maakt. Het volume is op orde, de kwaliteit niet.

Het probleem is dat beide zich vanaf de buitenkant hetzelfde voordoen: een target dat niet gehaald wordt. Zonder onderscheid ga je vaak intuïtief voor de makkelijkste verklaring, en dat is meestal “ik moet harder werken”. Dat klopt bij een activiteitsprobleem, maar bij een competentieprobleem maakt harder werken het probleem juist groter: je herhaalt dezelfde fout vaker, met dezelfde uitkomst.

De zelftest voor verkopers in vijf vragen

Deze zelftest voor verkopers bestaat uit vijf vragen die je in tien minuten eerlijk voor jezelf beantwoordt, het liefst met je eigen CRM-data ernaast in plaats van op gevoel.

1. Hoeveel nieuwe gesprekken heb je deze maand daadwerkelijk gevoerd, vergeleken met wat je functie vereist?

2. Hoe vaak kom je voorbij de eerste vraag van een prospect voordat het gesprek stokt?

3. Hoeveel van je afspraken worden vooraf goed voorbereid, met een concreet doel per gesprek?

4. Hoe vaak win je een deal nadat een prospect een serieus bezwaar heeft geuit?

5. Hoeveel opvolgmomenten laat je liggen omdat je “het er niet meer van kwam”?

Zelftest voor verkopers, vraag voor vraag: wat je antwoorden betekenen

Vraag 1 en 5 gaan over volume. Een laag aantal gesprekken of veel gemiste opvolgmomenten wijst op een activiteitsprobleem: je pijplijn is simpelweg te dun gevuld om uit te komen op je target.

Vraag 2 en 4 gaan over uitvoering. Een gesprek dat steeds stokt na de eerste vraag, of een bezwaar dat bijna altijd de deal beëindigt, wijst op een competentieprobleem: het gaat mis in het gesprek zelf, niet in het aantal gesprekken.

Vraag 3 zit ertussenin. Slechte voorbereiding kan wijzen op tijdgebrek, wat weer een activiteitssymptoom is, of op onzekerheid over wat een goed gesprek precies vraagt, wat een competentiesymptoom is. Kijk naar je antwoord op deze vraag in combinatie met de andere vier om te bepalen welke kant het opvalt.

Wanneer je de zelftest voor verkopers moet herhalen

Eén meting zegt weinig. Een slechte week kan iedereen overkomen zonder dat er een structureel patroon achter zit. Herhaal de zelftest voor verkopers elke maand, op een vast moment, zodat je een trend ziet in plaats van een momentopname.

Verandert je uitkomst niet, ondanks dat je actie hebt ondernomen op basis van de vorige uitkomst, dan is dat zelf ook informatie. Het kan betekenen dat je de verkeerde diagnose stelde, of dat de actie die je koos niet aansloot bij het probleem dat je had.

Praktijkvoorbeeld

Een accountmanager bij een telecomaanbieder zat drie maanden onder target en kreeg van zijn manager als advies “meer bellen”. Bij het doorlopen van de zelftest bleek zijn belvolume juist boven gemiddeld te liggen, maar zijn gesprekken stokten structureel zodra een prospect over prijs begon.

In plaats van nog meer te bellen, ging hij drie weken gericht oefenen op prijsgesprekken met opnames van zijn eigen calls. Zijn belvolume bleef gelijk, maar zijn conversieratio op gesprekken met een prijsbezwaar steeg van twaalf naar vierendertig procent.

Key takeaways

• Een activiteitsprobleem zit in het volume: te weinig gesprekken, te weinig opvolging.
• Een competentieprobleem zit in de uitvoering: de kwaliteit van het gesprek zelf schiet tekort.
• Beide voelen vanaf de buitenkant hetzelfde aan, wat verkeerde diagnoses en verspilde inspanning oplevert.
• Herhaal de zelftest maandelijks om een trend te zien in plaats van een momentopname.

Hoe dit direct toe te passen

• Beantwoord de vijf vragen van de zelftest deze week met je eigen CRM-cijfers ernaast.
• Kies op basis van de uitkomst één concrete actie: meer volume, of gerichte oefening op een specifiek gespreksmoment.
• Leg je antwoorden vast, zodat je ze volgende maand kunt vergelijken.
• Bespreek de uitkomst actief met je manager in plaats van te wachten tot hij het zelf signaleert.

Weet jij zonder twijfel of jouw achterstand een kwestie van volume of van vaardigheid is? Genius Coach herkent tijdens je gesprekken zelf welk van de twee patronen zich voordoet, zodat je niet hoeft te gokken.

Plan een demo en zie hoe dat er in jouw volgende salesgesprek uitziet.