Menu
In veel commerciële teams wordt onderhandelen benaderd als iets dat je kunt verbeteren met betere antwoorden. Alsof het vooral gaat om wat je zegt op het moment dat de druk oploopt. Tegelijk zie ik dat juist in die momenten het gesprek versnelt, versimpelt en vaak oppervlakkiger wordt. Waardoor de ruimte om echt verschil te maken kleiner wordt in plaats van groter.
In verkoopgesprekken draait het zelden alleen om argumenten. Een prospect kan rationeel overtuigd zijn en toch twijfelen. Een deal kan inhoudelijk kloppen en toch vastlopen. Vaak zit het verschil niet in wat er wordt gezegd, maar in wat er wordt gevoeld. Emotionele effectiviteit – het vermogen om emoties te herkennen, te begrijpen en er adequaat op te reageren – is daardoor geen zachte vaardigheid. Het is een commerciële hefboom. En juist die vaardigheid wordt door AI-coaching ineens concreet trainbaar.