Menu
Als accountmanager sta je dagelijks aan de onderhandelingstafel. Of het nu gaat om contractverlengingen, prijsafspraken of het uitbreiden van dienstverlening, het vermogen om tot wederzijds voordelige afspraken te komen bepaalt je succes. In 2026 zien we een verschuiving: weg van traditioneel 'winnen', naar duurzame partnerships waarbij beide partijen profiteren.
Je kent het wel: een prospect geeft aan dat het "nu niet het juiste moment is" of dat ze "eerst intern moeten overleggen". Weerstand in de salesfunnel. Maar wat als die weerstand juist het signaal is dat je dichtbij een deal bent? Net zoals in technische analyse, waar het doorbreken van een weerstandsniveau een krachtig koopsignaal vormt, kan weerstand in sales een indicator zijn van een kantelpunt.
Als je ooit een sales gesprek met een C-level executive hebt gevoerd, ken je het gevoel: een kritische blik, weinig tijd, en een gezonde dosis scepsis. Executive buyers zijn niet zomaar te overtuigen. Ze hebben talloze pitches gehoord en kunnen binnen minuten doorzien of je waarde toevoegt of hun tijd verspilt.
Veel commerciële teams kijken nog steeds met enige spanning naar procurement. Niet omdat procurement moeilijk is, maar omdat het gesprek vaak begint op het verkeerde niveau. De reflex is begrijpelijk. Zodra procurement betrokken raakt, verschuift het gesprek vaak naar prijs, voorwaarden en risico. Maar wie langer met inkoopteams werkt, merkt dat daar iets onder zit: een zoektocht naar voorspelbaarheid, samenwerking en partners die meedenken voorbij de volgende deal.
Veel commerciële gesprekken draaien uiteindelijk om vertrouwen. Toch proberen veel teams dat vertrouwen te winnen met argumenten, features of scherpe prijzen. In de praktijk zie ik iets anders. Vertrouwen ontstaat zelden door betere argumenten. Het ontstaat doordat de communicatie aansluit bij hoe mensen beslissingen nemen.
In veel verkoopgesprekken denken we sneller te begrijpen wat een klant bedoelt dan eigenlijk verstandig is. Niet omdat we onoplettend zijn, maar omdat ons brein continu probeert patronen te herkennen. Daar zit ook een risico. Want wanneer we te snel invullen wat een klant belangrijk vindt, reageren we soms op een probleem dat er helemaal niet is.
In veel verkoopgesprekken worden bezwaren pas zichtbaar wanneer een klant ze uitspreekt. Tegen die tijd lijkt het gesprek vaak al een andere richting te hebben gekregen. Ervaren verkopers merken iets eerder. Niet omdat ze gedachten kunnen lezen, maar omdat ze leren herkennen wanneer twijfel langzaam ontstaat.
Veel commerciële teams vertrouwen nog steeds sterk op ervaring en intuïtie. Soms werkt dat verrassend goed. Maar intuïtie heeft ook een grens, zeker wanneer het aantal klanten, leads en signalen groeit. Daar ontstaat de rol van AI. Niet als vervanging van de verkoper, maar als hulpmiddel om patronen te zien die voor mensen simpelweg te groot of te complex worden.
