Menu
Sommige verkooptrajecten lijken vast te lopen zonder dat daar een duidelijke reden voor is. Er is interesse geweest, het gesprek verliep prettig en de eerste reacties waren positief. Toch blijft het daarna stil. Vaak ontstaat dan de neiging om vooral vaker contact op te nemen, in de hoop dat beweging vanzelf terugkomt. In de praktijk zie ik dat het gesprek zelden gaat over de vraag óf je contact opneemt. Veel interessanter is de vraag waarom een bepaald contactmoment logisch voelt voor de koper. Daar ontstaat het verschil tussen aanwezig blijven en onbedoeld ruis veroorzaken.
Ik zie regelmatig organisaties veel aandacht besteden aan de inhoud van hun voorstel, terwijl er minder tijd wordt genomen om stil te staan bij de mensen die uiteindelijk met dat voorstel moeten werken of er een besluit over nemen. De boodschap klopt inhoudelijk, maar raakt niet iedereen op dezelfde manier. Daardoor ontstaat er niet direct weerstand, maar wel vertraging. En juist die vertraging wordt later vaak ervaren als een ingewikkeld besluitvormingsproces. Wanneer meerdere stakeholders betrokken zijn, kijkt iedere betrokkene vanuit een eigen verantwoordelijkheid. Dat betekent dat dezelfde presentatie voor de één helder voelt, terwijl een ander nog met onbeantwoorde vragen blijft zitten. De inhoud is hetzelfde, maar de betekenis verschilt. Dat maakt stakeholdercommunicatie minder eenvoudig dan het op het eerste gezicht lijkt.
Elke verkoper kent het gevoel: je presentatie loopt perfect, tot de klant zegt "Te duur" of "We hebben al een leverancier". Weerstand in verkoopgesprekken is onvermijdelijk, maar hoe je ermee omgaat bepaalt of je de deal sluit of verliest aan de concurrent.
Als accountmanager sta je dagelijks aan de onderhandelingstafel. Of het nu gaat om contractverlengingen, prijsafspraken of het uitbreiden van dienstverlening, het vermogen om tot wederzijds voordelige afspraken te komen bepaalt je succes. In 2026 zien we een verschuiving: weg van traditioneel 'winnen', naar duurzame partnerships waarbij beide partijen profiteren.
Je kent het wel: een prospect geeft aan dat het "nu niet het juiste moment is" of dat ze "eerst intern moeten overleggen". Weerstand in de salesfunnel. Maar wat als die weerstand juist het signaal is dat je dichtbij een deal bent? Net zoals in technische analyse, waar het doorbreken van een weerstandsniveau een krachtig koopsignaal vormt, kan weerstand in sales een indicator zijn van een kantelpunt.
Als je ooit een sales gesprek met een C-level executive hebt gevoerd, ken je het gevoel: een kritische blik, weinig tijd, en een gezonde dosis scepsis. Executive buyers zijn niet zomaar te overtuigen. Ze hebben talloze pitches gehoord en kunnen binnen minuten doorzien of je waarde toevoegt of hun tijd verspilt.
Veel commerciële teams kijken nog steeds met enige spanning naar procurement. Niet omdat procurement moeilijk is, maar omdat het gesprek vaak begint op het verkeerde niveau. De reflex is begrijpelijk. Zodra procurement betrokken raakt, verschuift het gesprek vaak naar prijs, voorwaarden en risico. Maar wie langer met inkoopteams werkt, merkt dat daar iets onder zit: een zoektocht naar voorspelbaarheid, samenwerking en partners die meedenken voorbij de volgende deal.
Veel commerciële gesprekken draaien uiteindelijk om vertrouwen. Toch proberen veel teams dat vertrouwen te winnen met argumenten, features of scherpe prijzen. In de praktijk zie ik iets anders. Vertrouwen ontstaat zelden door betere argumenten. Het ontstaat doordat de communicatie aansluit bij hoe mensen beslissingen nemen.
