Menu
De grootste vergissing die verkopers maken? Ze denken dat ze procurement kunnen beïnvloeden op het moment dat de RFP binnenkomt. Maar dan is het spel al gespeeld. Onderzoek van 6sense toont aan dat de leverancier die de voorkeur heeft vóór het eerste contact, maar liefst 80% van alle deals wint. Dit artikel laat je zien hoe je die voorkeur creëert voordat procurement überhaupt aan tafel zit.
In B2B-sales heb je steeds vaker te maken met buying committees van 6 tot 10 beslissers. Elk met eigen prioriteiten, zorgen en verantwoordelijkheden. De CFO wil ROI-zekerheid, de IT-manager focust op integratie, en de eindgebruiker vraagt om gebruiksgemak. Hoe breng je deze diverse stakeholders tot een gezamenlijk besluit?