Menu
Veel commerciële teams kijken nog steeds met enige spanning naar procurement. Niet omdat procurement moeilijk is, maar omdat het gesprek vaak begint op het verkeerde niveau. De reflex is begrijpelijk. Zodra procurement betrokken raakt, verschuift het gesprek vaak naar prijs, voorwaarden en risico. Maar wie langer met inkoopteams werkt, merkt dat daar iets onder zit: een zoektocht naar voorspelbaarheid, samenwerking en partners die meedenken voorbij de volgende deal.
Veel commerciële gesprekken draaien uiteindelijk om vertrouwen. Toch proberen veel teams dat vertrouwen te winnen met argumenten, features of scherpe prijzen. In de praktijk zie ik iets anders. Vertrouwen ontstaat zelden door betere argumenten. Het ontstaat doordat de communicatie aansluit bij hoe mensen beslissingen nemen.