Menu
Ontdek alles van kennisbank artikelen en succesvolle verhalen tot inspirerende video’s over het platform
Elke salesmanager kent de vraag die in elk MT-overleg terugkomt: hoeveel gaan we deze maand binnenhalen? Het antwoord komt meestal neer op een educated guess, gebaseerd op het onderbuikgevoel van een paar verkopers over hun grootste deals. Dat is geen voorspelbaar verkoopproces. Dat is giswerk met een spreadsheet eromheen. Het probleem zit zelden bij de verkopers zelf, het zit in de inrichting van de funnel: als niemand weet welke informatie een deal in elke fase moet opleveren, is elke voorspelling evenveel waard als een gokje. Funnelmanagement lost dat op. Het verandert een black box, waarin niemand precies weet waarom een deal wint of verliest, in een proces met vaste fases en vaste informatie-eisen per fase.
Moderne B2B-deals worden niet langer besloten door één inkoper aan een tafel. In plaats daarvan zit je tegenover een <strong>buying committee</strong> van 6 tot 10 stakeholders, elk met eigen prioriteiten, veto-rechten en agenda's. Voor procurement professionals en salesleiders betekent dit een fundamentele verschuiving: onderhandelen is geen duel meer, maar een strategisch schaakspel waarbij je meerdere partijen tegelijk moet bedienen.
Sommige verkooptrajecten lijken vast te lopen zonder dat daar een duidelijke reden voor is. Er is interesse geweest, het gesprek verliep prettig en de eerste reacties waren positief. Toch blijft het daarna stil. Vaak ontstaat dan de neiging om vooral vaker contact op te nemen, in de hoop dat beweging vanzelf terugkomt. In de praktijk zie ik dat het gesprek zelden gaat over de vraag óf je contact opneemt. Veel interessanter is de vraag waarom een bepaald contactmoment logisch voelt voor de koper. Daar ontstaat het verschil tussen aanwezig blijven en onbedoeld ruis veroorzaken.
Waarom onthouden klanten een emotioneel verhaal over een transformatie beter dan een lijst met productfeatures? Omdat ons brein verhalen 22 keer beter onthoudt dan losse feiten. In de moderne saleswereld is het niet langer genoeg om te vertellen wát je product doet, je moet laten zien hoe het levens verandert.
Ik zie regelmatig organisaties veel aandacht besteden aan de inhoud van hun voorstel, terwijl er minder tijd wordt genomen om stil te staan bij de mensen die uiteindelijk met dat voorstel moeten werken of er een besluit over nemen. De boodschap klopt inhoudelijk, maar raakt niet iedereen op dezelfde manier. Daardoor ontstaat er niet direct weerstand, maar wel vertraging. En juist die vertraging wordt later vaak ervaren als een ingewikkeld besluitvormingsproces. Wanneer meerdere stakeholders betrokken zijn, kijkt iedere betrokkene vanuit een eigen verantwoordelijkheid. Dat betekent dat dezelfde presentatie voor de één helder voelt, terwijl een ander nog met onbeantwoorde vragen blijft zitten. De inhoud is hetzelfde, maar de betekenis verschilt. Dat maakt stakeholdercommunicatie minder eenvoudig dan het op het eerste gezicht lijkt.
Elke dag die je verkoopproces langer duurt, kost je geld. Niet alleen in gemiste deals, maar ook in voorspelbaarheid. Bedrijven met langere verkoopcycli worstelen met cashflow, teamplanning en groeistrategie. De oplossing? Een kortere, geoptimaliseerde verkoopcyclus die zorgt voor consistente, voorspelbare omzet.
Kortingen geven voelt als een snelle win. Maar hoeveel omzet moet je eigenlijk draaien om een 15% korting terug te verdienen? Bij een winstmarge van 20% heb je 300% meer volume nodig. Dat maakt zomaar een korting uitdelen een risicovolle gok.
Veel B2B-softwarebedrijven herkennen hetzelfde patroon: een pilot verloopt positief, maar de conversie naar een enterprise deal blijft uit. De oplossing lijkt aan te sluiten, gebruikers zijn enthousiast en toch komt er geen definitief besluit. Vaak zit de uitdaging niet in de pilot zelf, maar in de manier waarop deze vooraf is ingericht.
In deze kennisbank van Sales Genius vind je alles wat je nodig hebt om jouw salesproces slimmer, sneller en effectiever in te richten. Van praktische salesstrategieën tot de nieuwste ontwikkelingen op het gebied van AI en automatisering, alle artikelen zijn gericht op één doel: het verbeteren van jouw commerciële prestaties.
Of je nu werkt als ondernemer, marketeer of salesprofessional, je krijgt direct toepasbare inzichten die helpen om meer leads te genereren, beter te converteren en langdurige klantrelaties op te bouwen. Geen theorie zonder toepassing, maar concrete tips waar je vandaag nog mee aan de slag kunt.
Veel bedrijven laten kansen liggen doordat hun salesproces niet optimaal is ingericht. In deze kennisbank ontdek je hoe je dit structureel aanpakt. Je leert onder andere:
Door deze inzichten toe te passen, maak je van sales geen losstaande activiteit, maar een voorspelbaar en meetbaar groeiproces.
Deze kennisbank is ontwikkeld voor iedereen die serieus bezig is met groei. Denk aan:
Wat deze kennisbank onderscheidt, is de focus op toepasbaarheid. Je leest geen algemene verhalen, maar leert precies welke stappen je moet zetten om resultaat te behalen. Denk aan concrete frameworks, voorbeelden uit de praktijk en slimme tools die je direct kunt inzetten.
Door continu nieuwe inzichten toe te voegen, blijft deze kennisbank actueel en relevant in een snel veranderende markt.
De wereld van sales verandert snel, vooral door de opkomst van AI en data. Door jezelf continu te blijven ontwikkelen, voorkom je dat je achterloopt op concurrenten. Deze kennisbank helpt je om voorop te blijven lopen en nieuwe kansen te benutten.
Wil je meer halen uit je salesproces? Begin dan met het verkennen van de artikelen en ontdek hoe je stap voor stap jouw commerciële groei versnelt.
