Ontdek alles van kennisbank artikelen en succesvolle verhalen tot inspirerende video’s over het platform
Referrals van tevreden klanten zijn de goedkoopste nieuwe leads die er bestaan, maar voor MSP's, IT-dienstverleners en KPN-partners ligt er nog een tweede, vaak onbenut kanaal: referral-acquisitie binnen het partnernetwerk. Hierbij verwijst een distributeur, een vendor of een collega-partner in dezelfde leverketen een klant naar je door, los van wat een eindklant zelf doet. Dat kanaal wordt structureel over het hoofd gezien. Verkopers denken bij referrals vooral aan tevreden eindklanten, terwijl een groot deel van de deals in de IT- en telecombranche juist via bestaande zakelijke relaties met andere partijen in de keten tot stand komt: een distributeur die een klant met een specifieke behoefte doorzet, een vendor die een geschikte implementatiepartner aanbeveelt, of een collega-MSP die een klant buiten het eigen specialisme doorverwijst. Elk van die relaties kan een structurele leadbron worden, mits je er bewust op stuurt in plaats van te wachten tot het toevallig gebeurt. Dit artikel legt uit hoe je referral-acquisitie binnen het partnernetwerk structureel organiseert, in plaats van te wachten tot het toevallig een keer gebeurt.
Je opent LinkedIn en ziet drie ongelezen InMails staan. Je klikt er twee weg zonder ze open te maken, puur op basis van de preview-tekst die je al kon lezen in het overzicht. Dat is precies het lot van de meeste InMails die verkopers versturen: afgewezen voordat de ontvanger het bericht daadwerkelijk opent. De preview toont meestal alleen de eerste regel. Die regel bepaalt dus, letterlijk, of iemand verder klikt. Een InMail die opvalt begint met iets dat de aandacht vasthoudt binnen die paar seconden preview-tijd, in plaats van met een introductie van jezelf of je bedrijf. Dit artikel geeft drie concrete openingszinnen voor een InMail die opvalt, met de reden waarom elk van de drie werkt.
Steeds vaker beoordeelt een klant je voorstel zonder dat jij in de kamer zit. Hij stuurt het door naar een collega, leest het 's avonds nog een keer terug, of bespreekt het intern in een overleg waar jij niet bij bent. Op dat moment moet je document het werk alleen doen, zonder dat jij er nog iets aan kunt toevoegen. Een offerte die zichzelf verkoopt is een offerte die zonder jouw stem erbij nog steeds overtuigt: de juiste informatie op de juiste plek, in een volgorde die de vragen van de lezer beantwoordt voordat hij ze stelt. Dat is geen kwestie van mooiere opmaak. Het is een kwestie van structuur en bewijs die het gesprek vervangen dat er anders naast had gestaan. Dit artikel laat zien hoe je een document bouwt dat blijft werken zodra jij de kamer uit bent, wie het ook doorstuurt en wanneer ze het ook lezen.
Een klant zegt "we wachten nog even" en dat klinkt alsof er niets gebeurt. Er gebeurt wel degelijk iets: de huidige situatie kost gewoon door, alleen merkt niemand dat omdat er geen rekening voor binnenkomt. Dat is Pain of Staying, de pijn van blijven zitten waar je zit. Pain of Paying is bekend terrein: betalen doet letterlijk pijn in het brein, en die pijn is een van de grootste obstakels om een deal te sluiten. Pain of Staying is het spiegelbeeld daarvan, en wordt veel vaker over het hoofd gezien. Het is de opgetelde schade van niets veranderen: de inefficiëntie die doorloopt, de kans die wordt misgelopen, het probleem dat groter wordt terwijl het onopgelost blijft. Die schade is net zo reëel als een factuur, maar staat nergens zwart-op-wit. Zolang die verborgen prijs niet wordt benoemd, weegt de zichtbare pijn van betalen zwaarder dan de onzichtbare pijn van blijven zitten waar je zit. En dan is uitstel, voor de klant, de rationele keuze.
"Je bent te duur." Vier woorden waar veel verkopers meteen op reageren met een tegenargument, een korting, of een lijst functies om de prijs te rechtvaardigen. Geen van die reacties lost op wat er eigenlijk gezegd wordt. Het probleem is dat je bent te duur zelden een uitspraak is over het bedrag zelf. Het is vaker een signaal dat de klant de waarde nog niet scherp genoeg ziet, of dat er ergens anders in het gesprek iets is blijven liggen. Reageer je meteen op de prijs, dan mis je de kans om daarachter te komen. Dit artikel geeft een concreet stappenplan voor het moment dat een klant zegt dat je te duur bent, zodat je niet in de verdediging schiet maar de echte reden boven tafel krijgt.
De eerste minuten van een salesgesprek bepalen vaak al hoe de rest verloopt. Begin je met smalltalk en een korte pitch, dan blijft het gesprek al snel oppervlakkig: de klant beantwoordt beleefd, maar blijft in de wachtstand staan. Het verschil zit in de opening, en dan vooral in welke vragen je stelt voordat je aan je product toekomt. Goede openingsvragen zetten de klant meteen in een actieve mindset: nadenkend, formulerend, betrokken, in plaats van passief luisterend naar een introductie. Deze zeven openingsvragen vormen samen één doorlopende flow. Ze bewegen van verwachting naar pijn, van DMU naar impact, en eindigen bij het besliscriterium, zodat je na een paar minuten al weet waar het gesprek daadwerkelijk over moet gaan.
Een deal verliezen voelt als een eindpunt. De klant koos voor een concurrent, het dossier gaat naar "verloren" in het CRM, en de neiging is om verder te gaan met de volgende kans. Maar hoe je op dat verlies reageert, bepaalt vaak meer over de toekomst dan het verlies zelf. Een professionele follow-up na een verloren deal is vooral een bewuste stap om de relatie open te houden voor het moment dat de situatie bij de klant verandert, meer dan een kaal beleefdheidsmailtje. Contracten lopen af, concurrenten leveren niet wat ze beloofden, en budgetten verschuiven. Wie er dan nog goed op het netvlies staat, krijgt een herkansing. Dit artikel laat zien wat je in de eerste week na een verlies doet, waarom de reden achter het verlies belangrijker is dan trots slikken, en hoe je een opvolgritme bouwt dat niet als opdringerig aanvoelt.
Je gebruikt dezelfde opening voor elk eerste gesprek, ongeacht of de klant je nog nooit heeft gesproken, je eerder heeft gedownload of contact heeft gehad, of is doorverwezen door iemand die hij vertrouwt. Dat werkt tegen je, want de relatie die er al is (of niet) bepaalt wat een klant in de eerste tien seconden verwacht. Goede openingszinnen voor een eerste salesgesprek sluiten aan bij die relatie in plaats van hem te negeren. Een koude klant heeft een andere opening nodig dan iemand die je via een tevreden klant is aanbevolen, en een klant die zelf al interesse toonde, verwacht weer iets anders dan allebei. Dit artikel geeft tien concrete openingszinnen, gegroepeerd per klanttype, die je morgen al kunt gebruiken.
In deze kennisbank van Sales Genius vind je alles wat je nodig hebt om jouw salesproces slimmer, sneller en effectiever in te richten. Van praktische salesstrategieën tot de nieuwste ontwikkelingen op het gebied van AI en automatisering, alle artikelen zijn gericht op één doel: het verbeteren van jouw commerciële prestaties.
Of je nu werkt als ondernemer, marketeer of salesprofessional, je krijgt direct toepasbare inzichten die helpen om meer leads te genereren, beter te converteren en langdurige klantrelaties op te bouwen. Geen theorie zonder toepassing, maar concrete tips waar je vandaag nog mee aan de slag kunt.
Veel bedrijven laten kansen liggen doordat hun salesproces niet optimaal is ingericht. In deze kennisbank ontdek je hoe je dit structureel aanpakt. Je leert onder andere:
Door deze inzichten toe te passen, maak je van sales geen losstaande activiteit, maar een voorspelbaar en meetbaar groeiproces.
Deze kennisbank is ontwikkeld voor iedereen die serieus bezig is met groei. Denk aan:
Wat deze kennisbank onderscheidt, is de focus op toepasbaarheid. Je leest geen algemene verhalen, maar leert precies welke stappen je moet zetten om resultaat te behalen. Denk aan concrete frameworks, voorbeelden uit de praktijk en slimme tools die je direct kunt inzetten.
Door continu nieuwe inzichten toe te voegen, blijft deze kennisbank actueel en relevant in een snel veranderende markt.
De wereld van sales verandert snel, vooral door de opkomst van AI en data. Door jezelf continu te blijven ontwikkelen, voorkom je dat je achterloopt op concurrenten. Deze kennisbank helpt je om voorop te blijven lopen en nieuwe kansen te benutten.
Wil je meer halen uit je salesproces? Begin dan met het verkennen van de artikelen en ontdek hoe je stap voor stap jouw commerciële groei versnelt.
