De eerste minuten van een salesgesprek bepalen vaak al hoe de rest verloopt. Begin je met smalltalk en een korte pitch, dan blijft het gesprek al snel oppervlakkig: de klant beantwoordt beleefd, maar blijft in de wachtstand staan. Het verschil zit in de opening, en dan vooral in welke vragen je stelt voordat je aan je product toekomt. Goede openingsvragen zetten de klant meteen in een actieve mindset: nadenkend, formulerend, betrokken, in plaats van passief luisterend naar een introductie. Deze zeven openingsvragen vormen samen één doorlopende flow. Ze bewegen van verwachting naar pijn, van DMU naar impact, en eindigen bij het besliscriterium, zodat je na een paar minuten al weet waar het gesprek daadwerkelijk over moet gaan.
Je gebruikt dezelfde opening voor elk eerste gesprek, ongeacht of de klant je nog nooit heeft gesproken, je eerder heeft gedownload of contact heeft gehad, of is doorverwezen door iemand die hij vertrouwt. Dat werkt tegen je, want de relatie die er al is (of niet) bepaalt wat een klant in de eerste tien seconden verwacht. Goede openingszinnen voor een eerste salesgesprek sluiten aan bij die relatie in plaats van hem te negeren. Een koude klant heeft een andere opening nodig dan iemand die je via een tevreden klant is aanbevolen, en een klant die zelf al interesse toonde, verwacht weer iets anders dan allebei. Dit artikel geeft tien concrete openingszinnen, gegroepeerd per klanttype, die je morgen al kunt gebruiken.
Je unique selling point klopt inhoudelijk helemaal. Het is waar, het is onderscheidend, en toch landt het niet. De klant knikt beleefd en er gebeurt verder niets. Vaak zit het probleem vooral in de formulering, meer dan in de inhoud van de USP zelf. Een USP psychologisch onweerstaanbaar maken is een andere vaardigheid dan een sterke USP bedenken. De inhoud kan feitelijk correct zijn en toch weinig impact hebben, simpelweg omdat de zin waarin hij verpakt zit geen enkel breinprincipe activeert. Dezelfde claim, anders geformuleerd, kan het verschil maken tussen een klant die doorvraagt en een klant die verder bladert. Dit artikel geeft zeven zinsvormen die een USP psychologisch onweerstaanbaar maken, elk gekoppeld aan het onderliggende principe waarom hij werkt.
De beste verkopers praten niet het meest, ze luisteren het beste. Toch blijft actief luisteren een van de meest ondergewaardeerde vaardigheden in sales. Terwijl jouw concurrent zijn pitch afsteekt, kun jij met gerichte luistertechnieken de échte pijnpunten van je klant ontdekken en deals sluiten die anderen mislopen.
Account review gesprekken worden vaak gezien als verplicht nummer. Een momentopname van cijfers en KPI's, waarbij je als account manager vooral rapporteert wat er gebeurd is. Maar wat als je deze gesprekken transformeert naar strategische sessies die daadwerkelijk groei genereren, zowel voor je klant als voor je eigen omzet?
