Menu
Je hebt een veelbelovende lead binnengehaald. Wat gebeurt er vervolgens? Voor veel B2B-bedrijven eindigt hier het verhaal, leads verdwijnen in een zwart gat, worden sporadisch benaderd, of krijgen generieke emails die geen enkele impact maken. Het resultaat? Gemiste kansen en verspilde marketingbudgetten.
De discovery fase is het fundament van elk succesvol verkoopproces. Toch behandelen veel verkopers dit cruciale gesprek als een formaliteit in plaats van een strategische kans. Het resultaat? Gemiste deals, lange sales cycles en prospects die afvallen. Bedrijven die hun discovery fase optimaliseren zien echter conversierates stijgen met 28-40% en verkorten hun verkoopcyclus aanzienlijk.
Je verkoopproces loopt perfect. Meerdere gesprekken gevoerd, interesse is aanwezig, de presentatie was uitstekend. Toch valt de deal stil. Wat ging er mis? Waarschijnlijk miste je een <strong>champion</strong>, iemand binnen de organisatie die jouw oplossing actief promoot bij beslissers.
Veel salesteams laten omzet liggen door inefficiënte verdeling van klantaccounts. Reps rijden onnodig veel, high-value accounts krijgen te weinig aandacht, en werkdruk is ongelijk verdeeld. De oplossing? Slimme account mapping technieken die je sales territories optimaal inrichten.
De kosten om een nieuwe klant te werven liggen gemiddeld vijf keer hoger dan het behouden van een bestaande klant. Toch verliest een gemiddeld bedrijf jaarlijks 10-30% van zijn klantenbestand. Voor account managers ligt hier een cruciale uitdaging: hoe bouw je relaties die niet alleen blijven bestaan, maar ook groeien? In dit artikel ontdek je welke vaardigheden het verschil maken tussen gemiddelde en excellente klantretentie.
Het verliezen van een klant kost vijf keer meer dan het behouden ervan. Toch focussen veel bedrijven zich vooral op nieuwe acquisitie, terwijl de echte winst zit in sterke klantrelaties. Succesvolle account managers weten dat klantbehoud geen toeval is, het vraagt specifieke vaardigheden die je kunt ontwikkelen.
Je zit aan de onderhandelingstafel. De tegenpartij doet een bod dat niet helemaal klopt. Accepteer je het uit angst dat de deal anders misloopt? Of heb je het vertrouwen om door te onderhandelen? Het verschil zit vaak in één cruciaal element: je BATNA.
Als sales professional ken je het wel: die cruciale onderhandeling waarbij je onder druk wordt gezet om concessies te doen. Je twijfelt: accepteer ik dit lagere bod, of loop ik het risico de deal te verliezen? Zonder een duidelijk alternatief voel je je gedwongen toe te geven. Hier komt de BATNA onderhandelingstechniek om de hoek kijken.
